Por: Equipe InfoMoney
01/09/10 - 15h56
InfoMoney

SÃO PAULO – Você está ansioso, afinal é o seu primeiro dia no curso de negociação que tanto queria. A sala está cheia, todos esperam pela chegada do professor. No entanto, acontece algo que ninguém imaginava: uma criança assume o posto do docente. Bem, o cenário acima é fictício, já que dar aulas pode não ser uma realidade alcançada ainda pelos pequenos. Porém, dominar a arte de negociação já é uma outra história.

“As crianças são negociadores natos e a forma como conduzem a negociação é uma ilustração fantástica de como o processo pode ser simples, se for bem feito. Nós, como adultos, temos uma tendência a complicar as coisas e a desenvolver hábitos contrários e muitas vezes negativos”, afirma o sócio-diretor da Scotwork do Brasil, José Roberto Ribeiro do Valle.

Segundo ele, é comum em cursos e consultorias que aprimoram técnicas de negociação as pessoas mencionarem como as crianças alcançam com grande êxito aquilo que desejam.

Reconheça um criança
Com o passar dos anos, Valle tomou para si a responsabilidade de entender o universo negociador dos pequenos. De fato, ele assinalou várias características condizentes com as crianças e as situações em que negociar é preciso. Confira abaixo como os adultos podem aprender com as crianças sobre a arte de negociar:

* Crianças fazem muitas perguntas. Nós já chegamos? Onde estamos? Para onde vamos? Várias vezes, com receio de nos tornarmos repetitivos, evitamos insistir em perguntas. De acordo com o especialista, as crianças tendem a levar vantagens por não serem receosas. Sendo assim, perguntam tudo o que querem saber. Os adultos, por sua vez, imaginam que fazendo perguntas podem passar a sensação de despreparo. "Por exemplo, em situações de negócios, às vezes ouvimos que quando não temos familiaridade sobre um determinado assunto o mais óbvio seria perguntarmos do que se trata, correto? Então, por que não perguntamos? Faça mais perguntas! Prepare várias questões antes de se reunir com pessoas envolvidas naquele tema ou negociação", avalia.

* As crianças sabem o que querem e perguntam insistentemente sempre. Pense nisso: Se uma criança quer um sorvete, o que ela vai pedir? Se uma criança deseja ir ao parque, o que nós ouviremos? Isso parece simples demais, mas é incomum este tipo de conduta por parte de adultos quando negociam. "Nos escondemos, omitimos e camuflamos o que queremos da outra parte como se fôssemos dar um golpe. Muitas vezes, isso acontece por uma avaliação inicial superestimada ou pelo medo que temos da rejeição", explica o especialista.

* As crianças não aceitam um “não” como resposta. Se você tem crianças pequenas em casa, tente por uma semana contar o número de vezes que você fala “não” para seu filho e guarde o número de vezes que a criança recebe o primeiro “não” e desiste daquele tema. As crianças parecem receber o primeiro “não” como apenas o início da negociação e não o fim.

* Crianças são persistentes. Elas são insistentes em seus questionamentos – se algo não é respondido ou não as deixa satisfeitas, elas certamente irão perguntar novamente. Assegure-se de que suas perguntas sejam respondidas, e pense em reformular o que você está propondo, assim você otimiza o resultado daquilo que está oferecendo.

* As crianças entendem sanções. É incrível como as crianças treinam seus pais a responder as sanções. "Esteja preparado para explorar sanções, mas tenha cautela, pois elas devem ser utilizadas com ponderação e avaliando as consequências, e não as apresente a não ser que esteja pronto para aplicá-las", afirma Valle.